Кредит, лизинг, каршеринг, трейдин — уже никому не надо объяснять значение этих слов. Что такое «подписка» в применении к автомобильной тематике, пока еще мало кто знает.
Если коротко — это новый формат временного владения автомобилем, современная альтернатива привычной покупке. Подробно разберем суть этого явления с Алексеем Калицевым, управляющим директором «Хёнде Мотор СНГ», а с недавних пор и руководителем проекта Hyundai Mobility — онлайн-сервиса по подписке.
— Подписка — новое слово в автомобильном бизнесе и одновременно новый формат потребления. Каковы причины возникновения этого феномена у нас?
- Действительно, этот термин абсолютно новый, и в индустрию пришел относительно недавно. Хотя в других секторах подобный метод используется уже достаточно давно: подписка на музыку, на фильмы, на телевидение. И люди понимают, что они платят за использование, а не за владение. А с ускорением прогресса ускоряется и процесс обновления товаров, что соответственно требует внедрения новейших способов потребления. Если цикл смены моделей автомобилей раньше составлял восемь-десять лет, то сейчас мы, как производители, по сути, через каждые два года что-то меняем, что-то улучшаем и раз в четыре года запускаем вообще новые модели.
— Вы действительно спринтеры. Мало кто поспевает даже следить за вашим калейдоскопом новинок. Вот новая Sonata только что презентована, а ее номер поколения какой: 7-й, 8-й или уже 12-й?
- Согласен с вами, все потерялись в нумерации, но это общий тренд, то же самое в сфере потребительских товаров: телефоны, например, практически каждый год выходят новые. И постоянно участвовать в этой гонке потребителю уже, может, и нет необходимости. Эти тренды сподвигли нас на понимание того, что в автоиндустрию тоже придет эта мода, такая форма потребления. Владение как таковое не будет являться самоцелью и ценностью, и постепенно акцент перейдет на пользование автомобилем. Поэтому подписка на автомобиль — это абсолютно новое явление, за которым большое будущее.
— Тогда подробнее, в чем суть и особенности проекта.
- Мы изначально исходили из того, что весь процесс должен идти онлайн. И вся подписка Hyundai — это подписка через онлайн-приложение. Все лаконично, просто и полностью в digital-формате.
— Не нужно никуда звонить, что-то подписывать?
- Нет, не нужно. У нас есть Call-центр, где можно что-то уточнить. Но в принципе, скачав приложение, загрузив туда два своих документа — права и паспорт, пройдя верификацию согласно нашим внутренним процедурам и получив подтверждение, вам становится доступна подписка: вы можете выбрать автомобиль, указать время пользования (месяц, два, три, год), оплатить его по карте (карта привязана к вашему приложению), приехать, открыть автомобиль с вашего смартфона и уехать. В этом и состоит простота использования онлайн без всяких звеньев офлайн, что, на наш взгляд, — очень серьезное преимущество.
— Получается, что после заявки единственный маленький барьерчик и небольшая заминка по времени — ожидание верификации личности приобретателя?
- Да, мы четко говорим, что не можем дать услугу подписки абсолютно всем желающим. У человека должно быть не только желание, но и возможность использовать наш сервис. И вместе с тем мы постарались сделать максимально простым сам процесс авторизации: всего два документа, и в 85% случаев в течение нескольких суток происходит регистрация и открывается доступ к сервису.
— Это выглядит так: человек отправляет вам копию паспорта и прав, вы отправляете их в банк, и полученное подтверждение — сигнал к тому, что человеку можно оказывать услугу?
- Если банк предварительно одобрил кредит, для нас этого достаточно. Клиента регистрируют в нашем приложении — это раз, и дают возможность получить кредит. Но он может при этом воспользоваться только нашим сервисом.
— Никакие справки о доходах не нужны?
- Нет, никакие 2-НДФЛ не нужны. Нужно быть добропорядочным гражданином, не иметь долгов, неоплаченных штрафов, каких-то вопиющих нарушений.
Владение скоро перестанет быть самоцелью и ценностью, а акцент постепенно перейдет на пользование
— А какие автомобили можно выбрать, в каких комплектациях?
- Модельный ряд мы ограничили внедорожной линейкой: Creta, Tucson и Santa Fe. И плюс эксклюзивный продукт — восьмиместный H-1, хорошо дополняющий эту линейку. Все машины в топовых комплектациях. Это наше существенное отличие от любого каршеринга, любых прокатных компаний и так далее. Мы, как бренд, даем возможность человеку попробовать или подписаться на автомобили в хорошей комплектации, оснащенные системами, которые сейчас доступны в автоиндустрии.
— На каких условиях?
- Основной принцип подписки — единый платеж, включающий в себя абсолютно все, что только может быть связано с владением и использованием автомобиля. Помимо самой машины, которая выдается уже на номерах, включен целый спектр обслуживания: шины с хранением и заменой, ТО, ОСАГО, КАСКО, причем без франшизы, а также постановка на учет, транспортный налог. Все кроме бензина и парковок.
— Как долго автомобиль будет эксплуатироваться?
- Цикл использования — год. И не более 55 000 километров пробега.
— География получения услуги?
- География — Российская Федерация. Сейчас мы запустили в Москве 12 пилотных дилеров, но планируем быстро расширить географию.
— А сколько всего машин и где их получать?
- Двести автомобилей в двенадцати дилерских центрах. Принцип базирования следующий: точка получения и возврата — специальные парковки официальных дилерских центров Hyundai. Там автомобиль можно забрать и туда же вернуть. Весь сервис — и кузовной, и обычный, и ТО, и шиномонтаж — проходит только в официальной дилерской сети Hyundai.
— Какова процедура обслуживания?
- Автомобиль по подписке, по большому счету, не отличается от собственного, поэтому на любое ТО автовладелец просто звонит дилеру, записывается. Дилер идентифицирует заявку как автомобиль Mobility. А вопрос тайминга, записи решается точно так же, как с личным транспортом.
— А если человек попал в ДТП?
- То же самое. У нас есть РАТ — наш партнер, который обеспечивает road assistance. И процедура в страховой компании ВСК точно такая же, как при обычном ДТП.
— География эксплуатации? Куда я могу поехать?
- В ближайшее время мы планируем открыть Финляндию и Прибалтику — по запросу можно будет выехать за границу, но сейчас пока — вся Российская Федерация.
— Продление, обмен автомобиля?
- Все опять-таки делается онлайн. По окончании подписки можно заменить автомобиль на новый либо продлить тот же. Но цикл использования ограничен одним годом. Например, с трех месяцев можно продлить еще на три, но с трех месяцев на год — до пятнадцати месяцев — уже нельзя. С месяца продлить на год еще можно — до тринадцати месяцев мы допускаем, но не более того. И всегда можно старую машину вернуть, а взять новую.
— Сколько стоит удовольствие подписаться?
- Hyundai Mobility подписка — это три тарифных плана. Freedom, который мы сейчас запустили, подписка от месяца до года, там стоимость зависит от периода: чем дольше, тем ниже стоимость. Например, Creta будет стоить 65 тысяч в месяц, если брать на один месяц, а если брать на год, то всего 29 тысяч в месяц — разница вот такая. Tucson — 35 тысяч, Santa Fe — 45 900, H-1 — 49 900 в месяц при годовой подписке. В ближайшее время планируем запустить тариф Country — от одного дня до месяца. Предложение преимущественно для путешественников, для отправляющихся на отдых и каникулы, для тех, кому интересны крат-косрочные эпизодические поездки на неделю-две, на выходные.
— Вы тут с каршерингом вступаете в конкуренцию?
- Не совсем, у каршеринга все-таки поминутная и почасовая тарификация. Подобный наш продукт будет называться City — от часа до двадцати четырех часов. Расцениваем этот тариф как возможность продемонстрировать наш модельный ряд, такой тест-драйв без продавца. У нас каждый месяц по 100 тысяч клиентов приезжает в сервис, на ТО в наши дилерские центры, и очень часто они оставляют машину на три-четыре часа, уезжая и возвращаясь на такси. Так почему бы не взять на эти три-четыре часа Creta либо новый Tucson, либо новый Santa Fe и так далее, причем в топовых комплектациях, которых обычно нет ни в прокатной конторе, ни в каршеринге.
В тарифе Freedom мы также предусмотрели в случае долгосрочной подписки два тарифных плана относительно пробега. Стандартным мы считаем пробег 30 000 в год. Если в год вы проедете не более 12 000, платеж уменьшится на 10 процентов.
— Какой должен быть набор составляющих в этой услуге, чтобы она стала успешной? Первое, как я понял, — мобильное приложение. А что еще?
- Приложение, модельный ряд, который в первую очередь подходит регионам, поэтому делали ставку на SUV. Машины должны быть в полной комплектации, без всяких компромиссов, и предлагаться, конечно, по адекватным ценам, сопоставимым с кредитными выплатами и рынком.
— А где в мире есть еще опыт подписок?
- Если говорить правду про бренды, то нигде.
— Получается, что вы настоящие инноваторы мирового масштаба!
- Ну, не то чтобы мирового, но считаем, что наше предложение достаточно инновационно. У нас в России подписку запустил один из наших конкурентов. Похожие принципы, похожие подходы, в целом похожая мотивация, но отличия существуют, в первую очередь, конечно, это касается онлайн-приложения.
— Ваш клиент в поисках выгоды скрупулезно сравнивает тот или иной формат владения или же это люди нового типа, которые ничем не хотят владеть, заморачиваться всякими проблемами купли-продажи и хотят получить услугу, которая снимает много головной боли?
- Где-то 70 процентов — второй тип. Мы ориентировались на идущих именно по новому пути потребления, для кого собственное время дороже всего, и рассматривающих машину как гаджет. Есть, конечно, 30 процентов, кто действительно сравнивает подписку с кредитными программами. Но их сложно сопоставить, потому что очень много вводных.
Часто, когда сравнивают месячные платежи, забывают, что нужно заплатить первоначальный взнос, что нужны ОСАГО для регистрации и КАСКО, забывают про ТО, про шинный комплект. И если все посчитать, то наше предложение по подписке более чем привлекательно. Здесь необходимо преодолеть стереотип владения автомобилем и ту ситуацию, когда человек платит полмиллиона за год, а в конце на руках у него ничего не остается — многим такое непривычно и странно. Тем же, кто предпочитает заплатить в три раза больше и остаться с машиной, мы задаем вопрос: а зачем вам она, если можно через год на новой ездить или, например, на первоначальном взносе два года кататься на Santa Fe, а остаток положить в банк? Здесь много моментов, которые нужно учитывать. Мы не сторонники вот так, в лоб, сравнивать кредит и подписку. Если клиенту ближе кредит, то, пожалуйста, воспользуйтесь нашей кредитной программой «Старт». Но мы уверены, что новое поколение наших клиентов будет все больше и больше склоняться к теме подписки, потому что так проще, быстрее и эффективнее.
Мы продаем не автомобиль, мы продаем услугу по подписке, но на наш автомобиль. И эта сцепка очень важна
— Как вы думаете, люди купят у вас услугу или автомобиль?
- Брендовую услугу! Да, мы продаем не автомобиль, мы продаем услугу по подписке на автомобиль, но на наш автомобиль. И эта сцепка очень важна. Приходя к нам, клиент понимает, что пришел к Hyundai, а не к каршерингу. Эта связка его удерживает, и качество нашей услуги будет определять лояльность к бренду. Продукт — понятно, но этого недостаточно, сейчас многие производители делают очень хорошие продукты.
— Получается, сегодня ты должен не только произвести продукт, ты должен его упаковать в услугу и продать вместе с услугой.
- Да, только так, причем услуга как таковая должна отражать современные реалии именно в диджитализации. Без смартфона это уже что-то такое из прошлого.
— Вы оценивали потенциальный объем рынка?
- Мы планируем на следующий год подписку на две-три тысячи машин. Это наш план-минимум, и будем смотреть, как все пойдет. Тема новая, услуга новая, люди должны привыкнуть.
— А как вы все это придумали, кто был, так сказать, визионером?
- Идея пришла полтора года назад. Мы сначала нарисовали схему на листочке, и как-то так вдохновенно получилось, что начали собирать новые идеи, смотреть предложения на рынке. В итоге родился проект. В конце прошлого года уже начали искать людей, кто мог бы это делать, а в начале нынешнего года определили, что нужно создавать отдельную компанию и лучшее место для этого — Сколково. В июле мы стали резидентами Сколково, зарегистрировали компанию, но к этому моменту у нас уже была группа, с которой мы начали сотрудничать с начала года, отсмотрев предварительно несколько коллективов. Сейчас они сотрудники Hyundai Mobility Lab и занимаются непосредственно полным циклом разработки приложения, клиентскими заявками и управлением парком. Весь процесс полностью оцифрован, и через данное приложение мы в режиме реального времени можем контролировать все заявки.
— Довольны быстро вы стартовали, учитывая, что проект непростой, новый.
- Да, абсолютно новый, но группа пришла уже со своими какими-то наработками, опытом, поэтому начали не с самого нуля. Но, конечно, все девять месяцев шла очень интенсивная работа.
— А какие инвестиции в проект, срок окупаемости?
- На начальном этапе около ста миллионов рублей в ближайшие два года. На окупаемость рассчитываем выйти за три года.
— Судьба первопроходцев бывает незавидна: они набивают шишки, проторивают путь, а какие-нибудь жучки потом из-за спины выскочат и, учитывая чужой опыт, добьются большего успеха и превзойдут родоначальников. У вас нет таких опасений?
- Есть, конечно. Мы вообще уверены, что все пойдут за нами, будут копировать, делать лучше, дешевле. Но не догонят!