Руководители крупных автодилерских центров в повышении продаж делают ставку на работу продавцов.
Основными рычагами руководители автосалонов считают мотивацию персонала и снижение складских запасов, так что значительных скидок для клиентов ожидать не приходится, констатируют аналитики рынка.
В продаже автомобилей регламентировано все: время показа автомобиля клиенту, соотношение количества звонков и приездов в автосалон с количеством проданных машин. По словам руководителя одного дилерского центра, требуется, чтобы половина из позвонивших в поиске автомобиля клиентов приехали в автосалон, при этом треть из приехавших заказали автомобили. Тогда салон работает в «штатном режиме».
И если раньше зарплата продавцов машин состояла наполовину из постоянной составляющей. а другая половина — проценты от продаж, то теперь постоянная часть нередко составляет лишь 30% от заработка продавцов. Но зарплаты от этого не стали меньше, и даже растут.
Все это приводит к тому, о чем рассказывала Юлия Ковальчук, когда продавцы бросаются на каждого посетителя автосалона и буквально вырывают его из рук друг друга.
При этом благополучную работу сервисов в автосалонах подрывают сами клиенты: они стали чаще приезжать со своими запчастями и расходными материалами. Сейчас доходы дилерского центра примерно на 40% определяются продажами новых автомобилей и на 60% услугами сервиса. В среднем на каждый автомобиль устанавливается дополнительное оборудование на 5–10% от его стоимости, и около 80% клиентам удается продать страховку каско.
Значительная доля клиентов официальных сервисов во время кризиса перешла к независимым ремонтникам, которые по количеству клиентов отыграли почти половину кризисного падения. И поток клиентов официальных дилеров продолжает снижаться. В среднем в неделю в официальный сервис обращаются 116 клиентов, а в независимый 58.
