АндрейПокупатель бэушки
Изучив объявления, убедился, что цены на одни и те же машины от частных владельцев и компаний примерно одинаковые, а у частников порой даже выше. Поэтому начал с компаний — рассчитывал, что мой «Мерсик» возьмут в trade-in, зачтут, может, и чуть ниже рынка, но зато дадут скидку. Но от идеи «Мерседеса» пришлось отказаться. Приличные GLE оказались либо выше моего бюджета в 3 миллиона, либо в таком ухайдоканном состоянии после трех хозяев, что брать их было решительно невозможно. И тут я увидел предложения на BMW X5 процентов на 15-20 ниже, чем на «Мерс», и решил их посмотреть.
Поиск начался с близлежащих салонов. Приехал в «Вэйпарк», там раньше был «Фреш», а сейчас «РОЛЬФ Северо-Запад».
Говорят, это крупный игрок на рынке, и у них идет самый большой поток подержанных машин. Цены на интересующие меня модели оказались вроде бы нормальными, я посмотрел несколько, понравилась одна X5 2017 года с заявленным пробегом 97 тысяч и один «мерсик», тоже 2017 года. Менеджеры показали диагностическую карту, там ничего особо криминального не было, и при осмотре я изъянов не заметил.
Но я решил — это был мой первый опыт — пригласить специалиста по диагностике машин, чтобы он досконально посмотрел эту «пятерку». Мне сразу посоветовали в тех случаях, когда дело идет к покупке, приглашать спеца, который профессионально исследует автомобиль. Он приезжает со своим оборудованием и тратит до часа времени на осмотр одной машины. Цена вопроса — 7 тыс. рублей, но оно того стоит.
Не буду вдаваться в подробности, скажу лишь, что вместо заявленного пробега в 97 тысяч, а машина прошла всю диагностику, когда ее принимали при trade-in, пробег оказался порядка 180 тысяч! Информация на многих блоках потерта, но по данным с датчиков сажевого фильтра выяснился примерный пробег. А внимательно полазив под капотом, мой спец нашел съехавшую бирочку, на которой была отмечена замена масла на 177 тысячах километров. У меня даже есть фотография этой бирочки. У «Мерседеса» же пробег более-менее соответствовал заявленному, но количество окрасов оказалось намного большим, да и по технической части после осмотра возникло много вопросов, на которые в диагностической карте ответов не нашлось.
Мы двинулись по другим площадкам, и в тот день я понял, что кейс «купить автомобиль» совсем не прост. Хотя это очень увлекательная история, если не есть и не спать. В рабочее время просмотром и фильтрацией всего материала заниматься некогда, поэтому вечером включаешь компьютер, смотришь, не появилось ли что-нибудь новенькое, а потом утром, перед тем как ехать на работу, снова смотришь. И если появляется что-то стоящее, берешь отгул и отправляешься на смотрины. Ну и в выходные объезжаешь одну за другой все площадки.
Сначала я выписывал на отдельных листочках интересные варианты, которые мне приглянулись. Но быстро понял, что с таким несистемным подходом выбрать машину нереально. И завел специальный блокнот. Вот я его листаю, здесь исписано листов 20 — порядка 100 машин, которые вызвали у меня интерес, по которым я позвонил, узнал первичную информацию. Из них съездил и посмотрел 20 машин на 12-ти площадках: Major, несколько «РОЛЬФов», «БалтАвтоТрейд», «Авилон», «АвтоДом», Inchcape и еще несколько менее известных.
И вот основные наблюдения после 3-недельного марафона. Общий принцип у всех продавцов такой: все автомобили с пробегом, так же как и новые, стараются продать за цену, которая либо не соответствует указанной в объявлениях, либо включает дополнительную нагрузку — trade-in и кредит. Как сказал один из менеджеров одного салона автомобилей с пробегом — классный парень, фанат своего дела, — когда они продают машину стоимостью свыше 2,5 миллионов рублей без trade-in и без кредита, то получают выговор.
Компании важен оборот, им нужно, чтобы одна машина ушла, а другая зашла. Поэтому машину могут продать по цене, по которой она принята, и даже ниже, если она продается с trade-in и кредитом — здесь салон зарабатывает как раз на кредите.
Кредиты можно брать на любой срок от полугода до 5 лет. При покупке достаточно дорогостоящей машины такой кредит выгодно брать в том случае, если сможешь его погасить на следующий день или в течение ближайших двух месяцев. Хотя я слышал, что банк потом может внести тебя в список не особо желательных клиентов (все менеджеры утверждают, что этого нет, но…) Что касается штрафных санкций — внимательно читайте договор.
Средний (заявленный) процент по предлагаемым кредитам колеблется от 7-8%. Но по факту банки одобряют — я проверял — от 14,5 до 18%. У официальных дилеров можно вписаться от 11,5% до 14%.
Помимо кредита — обязательна страховка автомобиля, и если сумма кредита большая, то и страхование жизни, которые по ставкам выше, чем при оформлении КАСКО со страховкой жизни. Жизнь страхуется на срок кредита. Если гасишь его досрочно, то делается перерасчет, и переплаченная сумма, по идее, должна возвращаться.
У неофициалов, как правило, цена указана с учетом кредита. А если не берешь кредит, то машина будет дороже, как в моем случае, тысяч на двести. Естественно, такая жесткая практика не очень приятна, и клиентов приходится чуть ли не силком тащить на кредитные мытарства.
У официальных дилеров нет такого фанатичного навязывания. Они достаточно спокойно отвечают на вопросы и объясняют, что при тех или иных случаях будут скидки.
Раньше салоны — неважно, что ты новую покупал, что дорогую с пробегом, — тебе предлагали ТО бесплатно, резину зимнюю, пусть бэушную, подгонят, диски какие-то предложат. Сейчас фактически тебе даже дворники не подарят
Качество автомобилей разное. Рынок насыщен хламом. Много машин убитых. Машины в салонах, где продаются и новые, и выкупленные в trade-in, по качеству выше, чем в салонах, продающих только «бэушки».
В Inchcape, «Авилоне», «АвтоДоме», «БалтАвтоТрейде» — достаточно подробные техописания, машины в хорошем состоянии, цены разумные, и нет особой суеты.
В «РОЛЬФ» тоже заходят нормальные машины, но, думаю, из-за очень большого потока, те, кто работает на приемке, на диагностике, чисто физически не успевают все просмотреть в должной мере. И, видимо, у них своя сортировка машин. Одни красиво расставят на последнем этаже, завяжут бантики, а на нижних останутся с ценой пониже и более поверхностной диагностикой.
Почти нигде не видел, чтобы указывали, что требуется замена тормозных дисков, течет амортизатор, какие-то запотевания масляные и т. д. Обычно максимум, что тебе скажут, — было два хозяина и крыло когда-то окрашено, а все остальное замечательно.
Понравилось, как все устроено в «Авилоне»: скачиваешь диагностическую карту на нескольких листах, там все подробно расписано до мелочей, до шлангов пересохших, растрескавшихся.
Работа менеджеров, подходы к работе разные. Есть площадки, где все доступно, ты можешь ходить, смотреть, отсканировать QR-код и подробно прочитать информацию по каждой машине.
А, например, на большой площадке «РОЛЬФа» в Ясенево по-другому. Судя по объявлениям, все машины замечательные, но у тебя нет возможности их досконально протестировать — там это запрещено. Осматривать машину можно, но подключить, предположим, свой компьютер к электронной системе нельзя. Объяснение такое: можно ввести какие-то коды и что-то разблокировать, чтобы потом машину угнать. Но я сомневаюсь, что с их площадки возможна пропажа: все плотно забито и ворота железные.
Мне сказали, что вот их специалист может подключиться, а ваш — посмотреть показатели. Но, как мне объяснили, если там нет определенных программ, то смысла в таком подключении нет.
Кроме того, эта площадка закрыта, ты можешь туда только с менеджером попасть. А он, когда понимает, что тебя интересуют не очень дорогие машины, а еще ты не хочешь брать кредит или сдавать машину в trade-in, то интерес к тебе пропадает. Мы тогда с женой ехали через весь город в Ясенево, заранее на сайте выбрав, что хотели посмотреть. А менеджер нам говорит: «О, на машину, которую вы хотели посмотреть, залог оставили». — «А есть еще что-то подобное, в пределах трех?» Он покопался в базе: «Нет, сейчас ничего не можем вам предложить». — «А можно пройти на площадку, осмотреться, вдруг что-то понравится?» — «У нас там их около тысячи, я же не буду с вами целый день ходить». Хотя в другом «Рольфе» был нормальный парень, мог спокойно целый час с тобой ходить, смотреть и даже показывать дефекты, которых ты сам не заметил.
Если у известных официальных дилеров все как бы цивильно, то остальной рынок похож на «Черкизон», который был до «Садовода». Главная задача — тебя зацепить и впарить по максимуму. Людям не дают подумать, взвесить, нужен ли тебе такой кредит. Человек не успевает сообразить, прикинуть смету, посчитать, сколько ему нужно на доведение этой конкретной машины до ума. Всеми способами пытаются тебе что-нибудь втюхать.
А есть даже продавцы, которые дают неверные «вины» на машину для проверки. Я, например, заинтересовался какой-то машиной и прошу VIN, чтобы посмотреть всю историю. Многие тебе без вопросов скидывают по телефону, но сам слышал, как один покупатель хотел одному менеджеру дать «в пятак» за то, что он дал неверные «вины».
И что характерно, никто не перезванивает.
Вот с одним и тем же менеджером, пускай в разные дни, но несколько машин смотрели. И говорим: «Нас интересует конкретная модель. Появится что-то новое…» Нет, не звонят! Ни разу никто не позвонил!
У них столько сейчас клиентуры, что им по фигу, возьмешь ты машину или не возьмешь. Раньше салоны — неважно, новую покупаешь или дорогую с пробегом — тебе скидки предлагали, ТО бесплатно, резину зимнюю, пусть бэушную, диски какие-то. А сейчас тебе даже дворники не подарят.
Везде торговля идет очень активно. В северо-западном «РОЛЬФе» висит звоночек, и как сделка прошла, он звонит. И звонит часто — как мне показалось, каждые 15 минут.
Опасений, что на свой бюджет я не найду хорошего варианта, у меня не было. И через три недели поисков в «БалтАвтоТрейде» «мой автомобиль» нашелся. Хорошие ребята. Правда, мою машину в trade-in не взяли. Я понимаю — у них хлама в принципе нет. Да я и не в обиде — сам продал ее за 2 дня и на 100 тысяч дороже.
Пара лайфхаков
• Всем советую покупать машины в конце месяца. Потому что, как это ни удивительно, во всех автосалонах, прям как в советские времена, нужно гнать план любой ценой. И можно купить машину даже дешевле, чем она зашла, особенно если ты им предложишь trade-in или будешь брать кредит. Можно сэкономить до 100 тысяч рублей, если покупаешь машину за 2,5-3,5 млн. Я вот бумажку нашел под стеклом, что она не 2,920 млн, а 2,860 стоит. Взял ее и при оформлении менеджеру показал. Ему ничего не оставалось, как скинуть эти деньги.
• Площадки лучше посещать со среды по пятницу. Заходят новые, сданные в выходные машины, и менеджеры свободны. В субботу самый большой наплыв покупателей.
• И сразу обзаведитесь светодиодным фонариком. Он сильно вам поможет в оценке качества лакокрасочного покрытия, состояния салона и при осмотре подкапотного пространства.
Владимир МоженковБизнес-практик. Эксперт по результативному управлению и профессиональному росту
Поведение конкретного менеджера зависит от корпоративной культуры, которую внедряет генеральный директор. Это первое. И, я думаю, не у всех здесь все одинаково. Давайте посмотрим, почему так происходит.
Почти шесть последних лет автомобильные дилеры, автомобильные группы работали в жестком прессинге. В чем он заключался? Во-первых, каждая третья компания попала под каток кредитования со стороны коммерческих банков, и многие стали работать только на проценты, чтобы возвращать «тело» кредита. А резкое снижение покупательской способности, вялый спрос приводили к затовариванию, что заставляло продавать автомобили ниже себестоимости: минус 100, минус 200, минус 500…
Отсутствие прибыли вело к снижению зарплат в отделах продаж. И если раньше продавцы в премиальном сегменте получали, допустим, 250-300 тысяч рублей в месяц, то теперь в лучшем случае 100-120. А в массовом сегменте те, которые получали 150-200, стали получать 50-70. Естественно, произошел отток самых достойных, самых сильных, культурных и мотивированных. И на эту пониженную ставочку пришли кто? Понятно, да?
Потом стали оптимизировать обучение. Потом понизили мотивацию топ-менеджерам, и достойные топы тоже разбежались из автомобильной отрасли. И пришли менее подготовленные, и теперь кое-где работают абы кто, абы как.
А сейчас ситуация резко изменилась. Пандемия — остановились заводы. А еще чипов не хватает. И получается, что, у кого есть машины, тот на коне, и к рекомендованным розничным ценам добавляет 100 тысяч, 200, 500, а кто и миллион. Если завтра будут добавлять два, я не удивлюсь. А кроме этого, еще устанавливают допоборудование на 100 тысяч, 200, 500. И до меня доходит информация, что некоторые уже стали вымогать взятки с покупателей.
Но у тех ребят, где поставлены бизнес-процессы, где сильная корпоративная культура, где есть клиентоориентированность, где все завязаны на командный бонус, где достойная мотивация — там и до сих пор все хорошо. Но цена пошла вверх.
А дальновидные дилеры, увидев, что завтра будет еще хуже, усилили натиск на автомобильный рынок с пробегом, скупают все подряд, делают предпродажку, и все идет влет. Поэтому цены на подержанные машины тоже выросли.
И понятно, что в следующем году, если будет такой же дефицит и ажиотаж не спадет, то цены еще вырастут.
Ситуация, конечно, абсолютно уникальная. С такой мировой автопром столкнулся впервые.